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团操部门,不应只是俱乐部的成本中心

  人们常说,在健身行业经常犯的一个错误就是免费提供团体训练。这会令俱乐部忽视团操的价值。以下8个方法助您将团课产品转换为收入——团操部门不应只是俱乐部的成本中心。

  多年前,俱乐部取消团操部门是因为在损益表中该项目为支出,而不是像私教一样被归为收入。

  过去十年,随着精品俱乐部和新技术的兴起,团体训练的热潮改变了健身市场的节奏。大多数俱乐部现在都承认,团操是会员保有策略的关键。毕竟,如果每年有一半的会员流失,那必须通过卖掉大量私教才能产生利润。

  但不少管理者仍认为团操部门是管理成本,而不是可持续利润增长的关键。

  如果能让操房人满为患,并帮助俱乐部在线上健身中取得利益,您是否还会这样认为?对于世界上许多成功的俱乐部来说,团操已经是收入的重要来源。

  

团操部门,不应只是俱乐部的成本中心

 

  优质的团体训练可以成为获客和会员保有的利器,甚至是丰厚利润的来源。以下是从8个角度来重新理解或使用团操

  1、更大的商业模式版图

  团体训练实现高利润的第一步是确定其为业务贡献了多少,包括线上和线下。它可能尚未在损益表中拥有单独的现金流收入,但如果仔细研究,可以发现团操在其他收入流中占有很大比例。

  英国研究机构(UKactive Research Institute)在2018年的研究发现,每周参加3次或以上莱美课程的会员,在俱乐部的留存时间比不参加的会员长50%——相当于每位会员额外贡献6.8个月的会费。换句话说,参加团体训练的会员的长期价值是仅去健身房跑步的会员的两倍。

  

团操部门,不应只是俱乐部的成本中心

 

  和那些从未参加过的人相比,每周参加3次或以上莱美课程的人,平均保留时长多6.8个月

  Virgin Active SE Asia(由14个俱乐部组成)的总经理Christian Mason认为,团体训练是会员保有的关键因素,还有助于获取新客户

  “团操对我们来说很有帮助,渗透率到了60%,这有利于我们推广更多健身产品。”

  “私教的利润虽然很高,但团操是最好的会员保有工具。我们知道团课会员会频繁地来俱乐部,推荐给更多朋友,并为我们提供最佳的NPS得分。将团操部门视为成本支出是短视的行为。它可以成为俱乐部收入的驱动力,为俱乐部带来声誉、吸引明星教练——这些是无法用金钱来衡量的。”

  2、线上线下,互相切换

  在隔离期间,一些成功的俱乐部在现有基础上,迅速为会员提供在线健身服务。

  ClubIntel在2020年5月的报告中显示,全球四分之三的俱乐部已通过自有APP或与第三方合作,提供团课直播或点播。LES MILLS On Demand(LMOD)是最受欢迎的第三方平台,有31%的俱乐部选择利用该平台来保持会员的参与度。

  在俱乐部恢复营业后,会员依然愿意继续当下的健身方式组合。在隔离期间加入LMOD的使用者中,82%的人表示会继续使用该服务。消费者同时存在俱乐部和家庭训练的需求。截至2020年5月,LMOD用户中62%是俱乐部的会员,其中71%的人定期参加莱美的现场课程。

  每家俱乐部都在强化可以提供的会员服务,希望打造新的收入来源。

  

团操部门,不应只是俱乐部的成本中心

 

  拥有190家门店的英国俱乐部Everyone Active在隔离期间,将LMOD与其他健身APP结合,为会员提供专属的数字解决方案「Everyone On Demand」。这种向数字化的转型已获得实质性的回报,超过10,000名会员订阅了该项服务(每月9.99英镑)。

  在线产品可以帮助俱乐部赢得新粉丝,建立品牌吸引力并最终将其转为会员。

  将体验带入人们家中,俱乐部有机会接触到更广泛的人群——一批可能之前不去俱乐部健身的人。

  使用LMOD的非健身房会员对这种进阶型的课程有明显的好感,53%的人表示他们有兴趣在俱乐部尝试莱美课程(研究始于2020年5月)。

  3、推广明星教练

  如果俱乐部拥有明星教练,让他们成为营销策略的一部分。无论是广告投放,还是让教练通过社交媒体推广。明星教练可以有效吸引会员来到俱乐部的大门。

  

团操部门,不应只是俱乐部的成本中心

 

  位于英国的霍尔默公园温泉俱乐部,明星教练Hazel Davies的BODYCOMBAT一直是课表上最受欢迎的课程,为俱乐部的出勤率带来稳定保障。

  团操经理Dan Phillips告诉我们,“听到大家想要了解Hazel,我一点也不惊讶。仅本周,参加Hazel的BODYCOMBAT人数就达到100%,还有5人在等待名单上。会员会在课刚结束后立即预定下一节,我们正在考虑另建一个操房来满足大家的热情。”

  “去年光9月一个月就有112名会员加入。收到的反馈证明这和教练、排课有很大关系。”

  “我们每周有60堂课,全部爆满。每位会员对我们来说都是很珍贵的,每月的会费近70英镑,我们将服务他们作为最优先的事项。”

  4、团课会员的「口碑」不容忽视

  明星教练有效的原因之一,是因为会员喜欢他们。当会员喜欢某事时,他们想和朋友分享。团课会员推荐的人数比其他会员高18%,一般会推荐给超过10名以上的非会员(Qualtrics,2019)。

  位于西佛罗里达州的Crunch Fitness拥有18家门店,运营总监Christian Dyer率先采用了驱动会员的营销方法,获得了数百名新会员。

  

团操部门,不应只是俱乐部的成本中心

 

  “我们鼓励用户生成内容。激励会员在社交媒体上发帖,他们也会成为更乐意参与的会员。”

  “这有助于扩大我们的品牌,增加与潜在会员的互动。还能识别出忠诚会员和有影响力的会员。”

  5、市场活动点燃会员的情绪

  举办活动,可以在俱乐部中引起话题,让会员、教练以及公关媒体兴奋。围绕主题日进行活动安排,例如新课程发布和季度发布,是吸引新会员、增加收入的好机会。

  位于北卡罗来纳州的YMCA是一个很好的例子。该俱乐部决定通过市场活动来启动新年推广季,他们举办了以团操为中心的摇滚音乐会,吸引了300人参加,大家在一起快乐地大喊大叫。

  YMCA的总监Sarah Valliere表示,“我们对那次活动很满意,现在想起,当时的情景还是会让我感动。很多非会员都参加了活动,当地一所中学的足球队都来了。”

  “有一些人只是来观看,因为这是一件大事。这同样重要,它有助于消除人们对健身课程的恐惧,为新的受众群体打开大门。”

  6、小团课,大回报

  过去十年中,小团体训练一直是主要趋势,并且没有丝毫减缓的迹象。在ClubIntel的研究中,小团体训练HIIT(6人及以下)被评为全球第二大最受欢迎的团体训练。高质量的小组训练不仅广受欢迎,还可以作为额外收入的重要来源

  

团操部门,不应只是俱乐部的成本中心

 

  位于美国巴尔的摩的精品俱乐部emPOWERed,为会员提供为期8周的渐进式小组培训(会员价149美元,非会员价179美元),留存率达90%。

  CEO Angela Davis表示,“对我们而言,LES MILLS GRIT课程是秘密武器。去年,它带来了2万1千美元的额外收入,比去年同期增长了50%以上。会员还反馈说课太少了!”

  7、吸引企业员工

  研究表明,训练,尤其是在工作时间,可以提高员工的工作效率、时间管理能力和工作满意度。

  最新的《德勤企业健康报告》发现,未来三年,78%的雇主希望对体育锻炼进行投资,这也是接下来实施的重点。当然,对于大多数企业而言,在公司内拥有健身房是一种奢侈,而与附近的俱乐部合作则是更为现实的选择。

  斯德哥尔摩的俱乐部SATS Stureplan早早就意识到了这一点。为了实现公司的战略,他们成为了全球首批提供团体骑行课程THE TRIP的俱乐部之一。

  

团操部门,不应只是俱乐部的成本中心

 

  借助沉浸式训练的科技体验,俱乐部吸引了许多公司来预定单车课,每节课收费300欧元。俱乐部每周会为周边企业提供2-3次该课程。

  企业团建为俱乐部提供了额外收入,并成功将员工转化为会员,其中一些人还会介绍新会员。

  与莱美共同前进

  俱乐部的运营十分繁忙,而莱美在俱乐部和团体训练方面拥有52年经验,并成功总结为体系,可以帮助俱乐部共同运营团体训练。

  瑞典俱乐部连锁STC是通过莱美改进运营的数千家俱乐部之一。面对激烈竞争,STC采取了积极的行动升级俱乐部——从前台到每位团队成员都接受了莱美的培训。

  在此之后,各门店的会员人数一直在增长。在STC Kungälv Rollsbo,团体训练的人数增加了40%以上,课堂平均人数从49%激增至73%。同样的现象也发生在STCN ödinge——短短几个月,平均出勤率从51%跃升至71%。

  Katarina Andersson STC首席执行官说,“我们与莱美坐下来,共同制定了方案,使团课重新成为业务核心,其结果对我们运营指标的影响非常可观——我很高兴自己当时做出了这个决定。”

来源:莱美中国

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